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SEM論壇

“因為顧客在那里”——簡談價格與定位

2012-10-12 09:59:11 |  評論:0  |  點擊:  |  SEM論壇

記得有曾經有這么一句經典的話。當有記者問道一個著名的登山者,為何一定要一直不畏艱難危險去登山。登山者只說:“因為山在那里”。

其實做電商做了快兩年,發現很多苦逼電商人一再抱怨,現在各處都在打價格戰,我不打就被別人打死了,但實際上,是大家自己把自己逼到思想的死胡同了。顧客并不只存在那么一片低價的紅海里,藍海隨處可擷取。

事實上,不論是從我個人的想法,還是說從千百年的實際市場檢驗來說——其實不論是什么價格的產品,總是有人買的。ó斎徊皇悄欠N無法實現的價格,鉆牛角尖的朋友請移步。)

呵呵,看起來很廢柴的一條理論吧?看官們肯定會覺得這是一條說了跟沒說一樣的廢話。

但是,你真的理解了么?你真的認真思考過了么?或者你真的用上了么?

當你看到,市場上某個價位段、某個風格、某種特色的產品賣得如此之好,到處都是它的身影,你簡直無法讓視線離開這個產品的火熱程度,于是身不由己地便跳入這片或許曾經你很鄙視的紅海中,一邊抱怨為什么競爭這么激烈生意這么難做,一邊又怎么都想不出原因。

你只是忘記了這句廢話而已:其實不論是什么價格的產品,總是有人買的!

但是,市場這么大,一個或者一種產品的價格區間又是那么大,自己到底該做什么樣價格,或者什么樣定位的產品呢?

個人認為主要從三個方面去考慮:

1、市場細分、補空。這種方式建立在對市場的嚴謹分析基礎上。通過對整體市場的把握,尋找到既能獲利又可以獨樹一幟占領優先的價格區間。比較適合中小企業、品牌或者大品牌推出新產品、子品牌時使用。

2、個人的興趣、愛好、優勢。你想做什么定位、什么價格的,這是核心。但這個不太好說,看天賦,看機會,還有很多東西。比如人人熟知的蘋果,比如Chanel、Special飾品之類。

3、產品特點與優勢。說白了,你就是估量一下現有產品本身的價值,然后進行一個符合其價值的定價(當然如果你要做品牌的話,要把品牌的溢價什么的也算進去),然后去做好了。

 

這幾個方法不多講,扯開了真的講不完了。

扯到這個問題的目的,是希望大家明白,并不是只有跟風一種方式才能在電商賺到錢。

我承認,跟風這種方式是最“簡單”、最省腦筋的,或許在某些階段確實也是最小風險、最賺錢的。但正因為很多人忘記了,上面提到的幾個方法來給自己產品做定位,所以越做范圍越狹窄,最后就變成處處紅海處處艱難了。

 

顧客的購買需求是千奇百怪的,顧客的購買力也真的是參差不齊甚至可以說天差地別的。不論什么價位段的產品,總是有顧客需要的,總是會有顧客來買的——“因為顧客在那里”。

比如愛馬仕的包,再貴也總有人買;比如有人賣西服,50元一套賣不出去,賣到5000元反而有人買。

所以,如果你用各種方法確定了自己要做的價格、定位后,努力執行把你的價值、定位表現出來吧! 做你自己就能活——“因為顧客在那里!”

比如喬幫主的蘋果,產品很好,但這么高的價格能被廣泛接受,也是通過了有力的營銷手段,最終創造了一個新的市場。

別拘泥于那片熱鬧的紅海了——顧客多,競爭當然也多!

 

OK,最后再扯一下長尾理論。

我相信很多朋友會把這個廢話理論跟長尾理論作對比。其實我個人也還是很喜歡長尾理論的,不過從幾年的電商操作經驗來看,這個理論實際的意義并不如想象中那么大——因為我們都把它看得太過理想化了!即使在網上銷售不需要很多倉儲成本什么的,但是總歸有人力、管理成本等在內,所以無限做長尾本來就是不可能的!當然,只要有限度地使用,還是能發揮很大作用的。

所以,希望我談了這么多,圈里的朋友能作為參考,改變下現在圈里的戾氣,從重新定位開始找新玩法吧!

 

“因為顧客在那里!”

關鍵字:價格與定位




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